こんにちは。高須賀です。
本日は、よくクライアント様からも相談を受ける競合対策の一つをご紹介します。これを実行すれば、自社だけの強みや勝ちパターンを作り上げていく上で非常に役に立つはずです。
ひとりよがりな差別化
まず新規のご相談を受ける際に、他社との違い、差別化についてヒアリングをさせて頂きます。その際に良く言われるのが「他社よりも安い」「他社よりも質が高い」という内容です。確かにそれも大事な要素ではあるのですが、その内容だとどこの会社も同じ事を言うので、結果的に差別化出来てないという事になってしまいます（笑）
なぜこういう事が起こりがちなのかと言うと、ほとんどの会社が自社目線、ひとりよがりな差別化を設定しているからです。本当の差別化というのは、会社が決めるものではなく”ユーザーが感じるもの”だと思うんです。
例えば、何か気になる商品やサービスを検索している時、いくつか比較検討する際に「この会社は他と違うなー」とか、「この商品は今まで使ってた物よりも良い」と感じるのはユーザー側ですよね？しかしながら、そのユーザー目線がきちんと反映されていない事が往々にしてあります。
会社は安さを打ち出しているけど、実際のお客さんは安さよりも技術を求めているという具合です。結果的に安さ訴求の必要がなく競合との価格競争も避けられていたかもしれません。
このように多くの会社はユーザー目線の差別化と、自社目線の差別化が噛み合ってないがゆえに、競合対策に苦戦しているという事が考えられます。
お客さんのリアルな声から強みを見つける方法
ではどうすれば、自社の本当の強みを知って、ユーザー目線の差別化が出来るのか？答えはシンプルにお客さんにヒアリングする。これに尽きます。３C分析４P分析などの手法を使う方法も効果的ではありますが、あくまでもシミュレーションのようなものなので、お客さんのリアルな声に勝るものはありません。お客様の声のいいところは、自社目線では気付けなかった意外な強みや、改善点などが分かったりします。
例えば・・・
・近くに安い駐車場があって車でも行きやすい（都内だと非常にありがたい）
・店舗が建物の一階にあっていい
・店員さんが可愛い
・一人でも入りやすい店内
・お子様連れOK
・ペットOK
・コンセントあり
などなど、特段他社との違いがない場合もありますが、一見自分では気付かないような、隠れた良さが見つかる事もあります。それが強みとなり競合との差別化に繋がる重要なポイントになります。
どうしても強みが見つからない場合は、強みを作る
お客さんからヒアリングしても、特に強みが見つからなかったと言う場合は、契約に至らなかったお客様、商品を購入してくれなかったお客様という角度からヒアリングを行います。そうする事で、逆に何があれば購入や契約に至っていたのだろう、何が足りなかったのだろうという貴重なヒントを得る事が出来ます。プレゼントや何かしらのメリットを用意してでもお客様の声は拾うべきだと考えてます。
見つけた強みをWEB広告に反映する
これまでお伝えした方法でユーザー目線の強みを見つけたら、あとはそれをWEB集客に取り入れるだけで、競合と差別化されたターゲットに”刺さるWEB広告”が出来ます。LP、広告文、バナーなどの各所にしっかりとその強みを入れる事でユーザー目線の広告になりますし、他社がよくありがちな広告を出している中、自社だけが抜きん出ることも可能です。
最後に
今はあらゆるモノやサービスが溢れています、何か欲しいものを探せば必ずと言っていいほど、類似商品、サービスが出てきます。その中で差をつけられるのは結局そう言ったユーザー目線での細かいポイントなんです。大きな宣伝文句にはならないものの、確実にユーザーのアクションにつながる鍵になってきます。
企業としては、そういったユーザーの声を拾って取り入れ、拾って取り入れを繰り返し、気づけば周りと差をつけたポジションニングが出来ると考えています。広告代理店の立場で言うのもなんですが、広告は魔法ではありません。あくまでもユーザーとの接点を作るものです。その作った接点をより高い確率で実らせる為にも、ぜひ一度自社の商品、サービスをご利用いただいているお客様、もしくは離れてしまったお客様の声に耳を傾けてみてはいかがでしょうか。
