「反響はあるけど、お客様の質が悪い」
そんなご経験はありませんか？
こんにちは、NJSの高須賀です。
本日は、広告の反響はあるけども一番重要な契約、申し込みに繋がるようなお客様が来ない。とお悩みのWEB担当者、経営者様向けに、弊社の経験から導いた改善策や実例について記事を書いてみようと思います。
この問題の原因を端的にお伝えすると、『お客さんの教育工程が足りない』か『ターゲットが外れているか』このどちらかが原因の場合が多いです。
具体的に掘り下げていきましょう。
ファーストインプレッションだけで申し込みや、購入はしない
「広告を表示しとけば、お客さんは勝手に集まって来て売り上げ上がるんじゃないの？」
残念ながらそんな魔法のような状態を期待する方が多いです。
もちろんその気持ちは分かりますが、本当にそんな事が出来ればそこら中１００億円企業だらけになっちゃいます。笑
そんなに商売は甘くないです。昨今のWEB上でのユーザーの行動パターンは益々複雑化し、一筋縄ではいかないのが現実です。昔は、業種にもよると思いますが、例えば「飲むだけで脂肪が燃える ５００円でお試し」なんていう広告を表示しておけば、バンバン申し込みが入ってくるなんていうチートみたいな時代があったかもしれませんが、今のユーザーは、広告をまず嫌います。（笑）そして興味を持ったとしても、すぐには登録すらしてくれません。グーグルで評判を検索したり、SNSで検索したり。とまぁ申し込みまでのハードルが高いんです。
ご自身に置き換えて考えてみるとわかりやすいかと思います。車が欲しいと思っているところにお得に車が帰るという広告が出てきたら、その広告クリックして、そのまま購入しますか？
おそらくしないと思います。欲しいと思って興味を持っても、すぐには買わず、まずいろいろと調べて、情報を集めて
更に欲しいと言う熱が高まったら、支払いのシミュレーションをイメージしたり、実際に問い合わせをしたりと、購入まで遠い事が分かるかと思います。
ファーストインプレッションと、実際の商品・サービスにギャップがある状態で問い合わせを集めても当然、勘違いで申し込みをする人や、なんとなく申し込みをする人も紛れ込んでしまいます。
では、どうすればいいのか？
教育工程を間に入れる
すごく簡略化してお伝えすると、ファーストインプレッションでユーザーの反応を経てから、購入に至るまでの間に記事を読ませたり、動画を見せたり、ステップメールを送るなりしてユーザーに商品、サービスの魅力をしっかりと伝える工程を挟む必要があります。
それによりユーザーがサービスに対してぱっと見では分からなかった魅力を知ったり、期待感を膨らませたり、購買への意欲を高めたりする事ができます。
ファーストインプレッション
↓
教育
↓
申し込み、購入などのアクション
該当する商品、サービスがいかに当てはまるものはこの教育工程を入れる事でいくらでもお客様の質に変化を加える事が可能です。
・馴染みのないもの、今まで経験した事がないもの
・新しいサービス
・高額な商材
・依頼系のサービス（依頼する事で何が得られるのか）
・無形商材
・悩み、コンプレックスに対する商材
どのようなサービスなのか
申し込む事で、どのようなメリットがあるのか
どんな明るい未来があるのか
それを少しでもユーザーに理解、イメージしてもらった状態で申し込みや問い合わせに繋げる。
ドンピシャのターゲット（顕在層）だけを狙う
これまでいろいろと書いてきましたが、正直これが一番早く即効性があります。ただ競合が多いため獲得単価が高く、母数も少ないです。
先ほど車の例を出しましたが、分かりやすく言うと、トヨタのランクルを買うという気持ちが９０%くらい固まっているユーザーに期間限定、人数限定のランクルのお得なキャンペーン広告を出稿するというイメージです。
闇雲に広告を出すのではなくターゲットをしっかりと絞り込みます。弊社のクライアント様で多いフィットネス系や、士業系の業種をリスティング広告の例で言うと
「短期間で痩せたい」というキーワードではなく
「〇〇市 ジム 体験」というようなニーズがはっきりしているキーワードだけに出稿する。
債務整理案件の例をあげると
「借金 きつい」という漠然としたキーワードではなく
「債務整理 弁護士」
というような今そのサービスを求めている人が検索をするであろうキーワードに絞る
こうする事で顕在層にピンポイントにアプローチする事が出来るため質の高いお客様を集客する事が可能になります。
ただ難点として、こういった顕在層狙いのアプローチは競合も強く広告を出稿してくるため、獲得単価高騰は避けられません。どうしてもオークション制を採用しているWEB広告の特性上顕在層狙いの施策は潤沢な広告費を出せる企業が勝つという札束の殴り合い状態になっているのが実情です。
どちらの施策も一長一短ではありますが、きっちり戦略をたててうまくバランスを取っていけば質の高いお客様を最大限獲得していく事は可能です。弊社では本記事で紹介した２つの施策どちらも成功事例があり、無料相談頂ければ最も適した施策を考えてご提案できますので是非お気軽にお問い合わせください。
